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如何管理促銷員對品牌間的相互抵毀？
作者：黃靜 日期：2011-10-25 字體：[大] [中] [小]
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隨著終端競爭的不斷演變升級，品牌之間的競爭日益加劇。競爭品牌之間出現(xiàn)促銷人員相互抵毀對方的現(xiàn)象時有發(fā)生。在賣場經(jīng)常會看到一些促銷人員為了維護(hù)自身品牌的利益，而向顧客抵毀競爭對手的現(xiàn)象。這不但損害了品牌和企業(yè)的形象，更給賣場的統(tǒng)一管理造成了影響。因此，要想給消費(fèi)者營造一個更舒適和諧的購物環(huán)境，讓不同品牌公平競爭，就得從促銷人員的管理上入手。
如何對促銷員實(shí)施規(guī)范化管理？
必要的崗前培訓(xùn)
對于大多數(shù)促銷人員來說，在進(jìn)入賣場之前，她們大多在工作技能和對賣場的管理制度的了解上處于空白狀態(tài)。通俗地講，就像是一個孩子，等著大人告訴他要做些什么，該怎么做；那些可以做，那些不能做，并給其具體的方向和方法。如果廠家能夠?qū)ζ鋵?shí)施嚴(yán)格而規(guī)范的崗前培訓(xùn)，幫助促銷人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和的職業(yè)道德。那么，促銷人員就可以擁有正確的行為和思維方式。因此，做好促銷人員崗前培訓(xùn)是對促銷員實(shí)施規(guī)范化管理的第一步。
崗前培訓(xùn)應(yīng)由賣場和廠家聯(lián)手進(jìn)行
由于促銷人員實(shí)行的是雙向管理，促銷人員作為廠家招聘的人員，必須服務(wù)企業(yè)的專向管理；同時，促銷人員的工作場所是在大賣場，所以促銷人員也必須服從大賣場方面的統(tǒng)一管理，必須遵守賣場方面的各項(xiàng)規(guī)章制度。因此，促銷人員的崗前培訓(xùn)應(yīng)該由廠商和賣場共同完成。在這個培訓(xùn)過程中，廠商主要進(jìn)行商品專業(yè)知識和促銷技巧的培訓(xùn)，而賣場的培訓(xùn)重點(diǎn)則是工作紀(jì)律和相關(guān)的職業(yè)道德教育。
制定促銷人員行為規(guī)范
通常來說，賣場對促銷人員完整的崗前培訓(xùn)包括：員工行為準(zhǔn)則，促銷員日常行為規(guī)范，促銷員考勤制度，促銷員獎懲制度及相關(guān)工作流程。通過這些培訓(xùn)來告訴促銷人員在工作范圍內(nèi)應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。有些賣場還會把對促銷員的日常行為要求濃縮成例如“十不準(zhǔn)”之類的條款，戲朗朗上口，又便于記憶，促銷員在進(jìn)場前，必須對這些條款熟記于心。
獎懲鮮明的管理措施
在讓促銷員將賣場規(guī)定的行為準(zhǔn)則熟記于心并不難，但要是想讓促銷人員能夠?qū)⑦@些行為規(guī)范形成自覺的習(xí)慣卻并不容易。畢竟，人都是惰性的動物，要想形成良好的行為習(xí)慣，必須采取相應(yīng)的強(qiáng)制性管理措施和手段。通過分明的獎懲措施來規(guī)范促銷人員的行為。尤其是在促銷人員的行為沒有成習(xí)慣之前，企業(yè)一定要通過強(qiáng)制性的管理手段來對促銷人員實(shí)施控制。避免在一些細(xì)節(jié)問題上對促銷人員的姑息，而養(yǎng)成促銷人員的不良的工作習(xí)慣。
尤其在賣場內(nèi)的文明競爭條款上，一定要明確：促銷人員不得從事通過抵毀競爭對手，來提升自己的不正當(dāng)競爭手段。一旦發(fā)現(xiàn)，即予嚴(yán)厲處罰。這樣一來，一方面既規(guī)范了賣場的競爭秩序；另一方面，也給促銷人員創(chuàng)造了一個相對和諧的工作環(huán)境。
廠方與賣場對促銷員管理上的“共識”
要想達(dá)到良好的促銷員管理效果，需要廠方與賣場的高度配合和共同努力。首先，在促銷員的管理問題上要有一個明確的認(rèn)識，那就是賣場和廠方必須達(dá)成共識：雙方的目的和利益是相同的，只有雙方一致才能真正管理好促銷員，才能最大化的調(diào)動促銷員的積極性，創(chuàng)造最佳的效益。在這一點(diǎn)上，廠商千萬不要有私心，如果打自己的小算盤，結(jié)果一定是失敗的，就如同雙頭馬車，方向都不一樣，你說促銷員能管好嗎？例如：廠方為了拿到好的陳列面，就教唆促銷人員私自調(diào)整排面，甚至直接把調(diào)排面作為促銷員工資考核的內(nèi)容。盡管私自調(diào)排面是賣場嚴(yán)禁的，既然跟自己的工資有關(guān)，促銷員也要暗渡陳倉了�？墒牵裉炷闼阶哉{(diào)，明天就是競爭者調(diào)，大家都不遵守游戲規(guī)則的時候，誰都不會真正獲得什么好處。
薪酬發(fā)放的藝術(shù)
通常說來，促銷人員的薪酬是由廠家發(fā)放。因此，多數(shù)促銷員往往認(rèn)為自己是由廠家發(fā)工資，所以對于賣場的管理不服，或者是口服心不服。從某種意義上講，促銷人員既負(fù)責(zé)與目標(biāo)消費(fèi)者的面對面溝通，也是廠商關(guān)系的一個協(xié)調(diào)者。因此，促銷人員除了要做好本職銷售工作外，另外一個重要的任務(wù)就是與賣場建立良好的人脈關(guān)系。對于廠家來說，支付促銷員薪資的目的是為了提高銷售額，而賣場對促銷人員的管理最終目的也是提高銷售額。因此，在對促銷員管理上，廠方與賣場必須站在相同的立場上，而不是對立面。這就要求廠家通過與賣場實(shí)行有效溝通來及時調(diào)整商品存在的問題，反映促銷員的日常工作狀況，向賣場方面提出合理化建議，樹立“一切為銷售業(yè)績服務(wù)”的思想。在管理促銷員方面爭取賣場方面的支持，共同完善對促銷員的管理。
建立促銷人員管理聯(lián)合體
因此，賣場要學(xué)會與廠家聯(lián)合起來，共同參與促銷員的考核、薪資發(fā)放、職業(yè)發(fā)展等促銷人員的相關(guān)利益環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)管理聯(lián)合體。要讓促銷人員認(rèn)識到，服從賣場管理就是服從廠家管理。杜絕廠家和賣場在促銷員管理中出現(xiàn)“真空地帶”，讓促銷員沒有漏洞可鉆。讓促銷員意識到只有接受廠商的“聯(lián)合管理”，才能獲得自身利益和得到個人發(fā)展。
賣場問題研究者·黃靜